Mio-Home - od kryzysu do 10 zamkniętych umów dzięki głosowi klienta
Unikalna oraz profesjonalna, ale spadająca konwersja. Właścicielka rozważała zamknięcie biznesu. Jedno badanie VOC zmieniło wszystko.
Osobowość nie wystarczy do sprzedaży
Mio-Home to firma zajmująca się projektowaniem i wykończeniem wnętrz „pod klucz”. Kiedy Małgorzata zwróciła się do Call'n'Grow, firma była w trudnym momencie. Konwersja spadała, klienci nie wracałi po pierwszym kontakcie, a ona nie wiedziała co robi źle. Rozważała nawet zamknięcie firmy.
Osobowość i energia Pani Małgorzaty robiły świetne pierwsze wrażenie na targach i w kontakcie osobistym - ale to nie przekładało się na zamknięte umowy. Nie miała pojęcia w którym kierunku powinna iść i co dokładnie poprawić w swoich procesach.
Spodziewałam się, że Call'n'Grow zaproponuje szkolenie z technik sprzedaży. Zamiast tego usłyszałam: „Nie będziemy cię szkolić z technik. Najpierw zapytamy twoich niedoszłych klientów, dlaczego od ciebie nie kupili.”
Małgorzata, Załóżycielka Mio-HomeBrzmi znajomo? Twoja firma ma ciekawe rozwiązanie, ale nie wiesz dlaczego klienci nie konwertują?
Hipotezy vs. rzeczywistość
Skontaktowaliśmy się z 35 niedoszłymi klientami Mio-Home - osobami, które były w systemie jako leady, ale nie zdecydowały się na współpracę. Wyniki zaskoczyły wszystkich.
| Co zakładała firma | Co powiedzieli klienci |
|---|---|
| „Cena jest za wysoka” | Mio-Home nie przegrywała ceną - przegrywała podejściem do rozmów z klientem. |
| „Pierwsza rozmowa wystarczy” | Klienci nie czuli się wysłuchani. Rozmowy były jednostronną prezentacją usług, a nie badaniem potrzeb. |
| „Osobowość sprzedaje” | Pozytywny obraz Pani Małgorzaty nie był wystarczający do decyzji. Brak struktury i diagnostycznego podejścia przekładał się na utratę klientów. |
| „Marka jest rozpoznawalna” | Część klientów nie pamiętała nawet kontaktu z Mio-Home - brak zapamiętania marki i rozmowy. |
Konkurencja wygrywała nie ceną, ale podejściem - zadawała więcej pytań, głębiej analizowała potrzeby i kontekst życiowy klienta. To przekładało się na wyżśze zaufanie. Mio-Home przegrywała nie z powodu jakości produktu, ale z powodu komunikacji.
Od diagnozy do wdrożenia w 4 krokach
Warsztaty nie były ogólnym treningiem - każdy element był oparty na tym, co powiedzieli moi właśni klienci. To była zupełnie inna konwersacja niż typowe szkolenie sprzedaży.
Małgorzata, Załóżycielka Mio-HomePrzed i po
Przed
- Rozmowy jednostronne - prezentacja zamiast diagnozy
- Klienci nie czuli się wysłuchani
- Brak procesu sprzedaży
- Konkurencja wygrywała podejściem
- Marka niezapamiętywana
- Właścicielka rozważała zamknięcie firmy
Po
- Kontraktowanie i diagnostyka potrzeb w każdej rozmowie
- Klienci czują się prowadzeni, nie sprzedawani
- Ustrukturyzowany proces od kwalifikacji do follow-upu
- Pozycjonowanie premium oparte na doradztwie
- 10 zamkniętych umów od początku roku
- Pełny pipeline i rosąca pewność siebie
Zrozumiałam, że problemem nigdy nie był mój produkt ani cena. Problemem była moja komunikacja. I to badanie Voice of Customer mi to uświadomiłó w sposób, o jakim bym nigdy nie pomyślała.
Małgorzata, Załóżycielka Mio-HomeRozpoznajesz ten schemat?
Twoja firma jest dobra, ale klienci nie kupują? Nie wiesz co zmieniać? Umów się na 15 minut - pokażemy jak to wygląda od strony twoich klientów.
Umów rozmowę